Schmeißt ihr euer Geld (noch) sinnlos aus dem Fenster?

Immer mehr Unternehmen kommen auf uns zu mit dem Wunsch, auf LinkedIn nicht nur organisch, sondern auch bezahlt Reichweite aufzubauen. Prinzipiell eine gute Entscheidung, die allerdings Know-how erfordert. Und weil LinkedIn-Ads gerade erst so „richtig im Kommen“ sind, ist es nicht „common sense“, zu wissen, worauf es hierbei ankommt. Wir haben deshalb für euch die wichtigsten Punkte zusammengefasst.

1. Wann macht es für uns Sinn, LinkedIn Ads zu schalten?

Eine typische Frage, die uns im Agenturalltag begegnet: „Auf LinkedIn können wir unsere Zielgruppe genauer anvisieren als auf anderen Social-Media-Kanälen, oder?“ Grundsätzlich bietet die Plattform dafür tatsächlich vielfältige Möglichkeiten. Doch um mit bezahlten Kampagnen erfolgreich zu sein, gilt es, erstmal ein organisches Profil aufzubauen, also eine Basis zu schaffen. Hierzu sollten Unternehmen ein Unternehmensprofil mit mindestens 150 Followern vorweisen können und schon erste organische Posts veröffentlicht sein, bevor sie an Ads denken. Alles andere wirkt unseriös.

Außerdem ist es essenziell, sich über den Wert des zukünftigen Kunden im Klaren zu sein. Wenn ihr mit einem potenziellen Neukunden über die Zusammenarbeit hinweg weniger als 5.000 EUR Gewinn macht (neudeutsch: „Customer Life Time Value“), lohnt es sich in der Regel weniger, Ads zu schalten. Denn Kosten und Nutzen müssen sich rechnen. Gerade auf LinkedIn ist die Zielgruppe oft kritischer als auf anderen Kanälen. Das sorgt dafür, dass erfolgreiche LinkedIn Ads nicht günstig sind.

2. Wie viel Budget brauchen wir?

Wer mit Ad-Kampagnen erfolgreich sein will, benötigt ein gewisses Budget – das aber „schon“ ab 10 EUR pro Tag beginnt. Sprich, pro Monat reichen für den Anfang > 300 EUR, solange die Größe der Zielgruppe dazu passt. Als Faustregel gilt: 10 EUR pro Tag pro 10.000 anvisierte LinkedIn-Mitglieder. Für eine mittelfristig erfolgreiche LinkedIn-Ad-Strategie sollten Unternehmen aber immer mehrere Schritte über je einen Zeitraum von mindestens vier Wochen umsetzen. Hier ist für kleine und mittlere Unternehmen eine Range ab etwa 1.500 EUR Gesamtbudget sinnvoll. Wenn die Zielgruppe lediglich 10.000 Mitglieder umfasst, kann es auch geringer ausfallen.

3. Wie gehen wir eine Kampagne so an, dass sie erfolgsversprechend ist?

Die Tendenz, die wir bei Unternehmen beobachtet haben, ist, mit der „Tür ins Haus zu fallen“, also beispielsweise direkt auf Leadgenerierung zu setzen. Oft wird bei der Zielgruppe Euphorie für die eigene Dienstleistung, das eigene Produkt oder das eigene Unternehmen fast schon vorausgesetzt. Das ist zwar verständlich: Wenn man selbst einen spannenden Job hat und hinter seinem Unternehmen steht, müssen andere doch auch so empfinden, oder? Doch zielführend ist es nicht. Denn wie lange beschäftigt man sich schon mit dem eigenen Job, der Dienstleistung, dem Produkt, dem Unternehmen? Und im Vergleich dazu: Wie lange der User, der eine Werbeanzeige sieht? Viele kennen noch nicht einmal das Unternehmen, sollen aber direkt kaufen.

Wollt ihr mit Ads erfolgreich sein, müsst ihr die Zielgruppe also da abholen, wo sie steht. Wer sich hier nicht sicher ist, sollte erstmal mit seinen Kunden oder potenziellen Interessenten sprechen, um mehr über sie und ihren Wissenstand zu erfahren: Was beschäftigt sie wirklich? Kennen sie Lösungen für ihre Probleme, und wenn ja, welche sind das? Was hindert sie (noch) daran, diese Lösungen in Anspruch zu nehmen? Sind diejenigen, die als Zielgruppe definiert sind, wirklich die richtigen Ansprechpartner? Kennen diese euch? Viele verschwenden hier ihre Zeit, indem sie an der Botschaft „rumoperieren“. Dabei stimmen die Zielgruppe und das Angebot nicht.

4. Wie setzen wir eine „richtige“ Kampagne auf?

In den meisten Fällen dürfen unsere Kunden die Zielgruppe erstmal „aufwärmen“. So sorgen sie dafür, dass die User die Marke kennenlernen und ihr „zu vertrauen“ beginnen. Dazu startet man am besten mit einer oder mehreren Brand-Awareness-Kampagnen. Beispielsweise kann das mit Videos oder Blogartikeln funktionieren. Im nächsten Schritt lässt sich die Verbindlichkeit erhöhen, etwa mit Webinaren. Durchschnittlich braucht es 9 bis 11 Kontaktpunkte über mindestens 4 verschiedene Kanäle hinweg (also bspw. LinkedIn-Ad, LinkedIn-Profil, Website, Fachartikel), bis ein User überhaupt erwägt, mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Dafür sollten Unternehmen mindestens (!) drei Kampagnen einplanen und obendrein mit anderem Content punkten – beispielsweise organische Unternehmens-Posts, Blogartikel oder Pressearbeit. Auch CEO-Kommunikation, die häufig Social-Media-Aktivitäten mit sogenannter Haltungskommunikation verbindet, kann eine weise Wahl sein, um potenzielle Neukunden von sich zu überzeugen.

Worauf es bei erfolgreichen LinkedIn-Ads ankommt

Alles in allem gilt es, LinkedIn-Ads durchdacht anzugehen. Eine strategische Herangehensweise ist wichtig, um sich nicht zu „verzetteln“ und unnötig Geld in den Sand zu setzen. Aber wie in vielen Fällen gilt auch: Ausnahmen bestätigen die Regel. Es spricht gerade für kleine Unternehmen nichts dagegen, einzelne Angebote zu bewerben und so erste Erfahrungen zu sammeln. So können sie entscheiden, ob sie sich auf das umfangreiche „Spiel“ Ads überhaupt einlassen wollen – oder bei der organischen Kommunikation bleiben.