Warum Folgen nicht gleich folgen ist

Kürzlich fragte uns ein potenzieller Kunde, warum er auf seinem Facebook-Profil so viele Nutzer habe, die gar nichts mit seiner Branche und auch nicht mit seiner Zielgruppe zu tun haben. Beim genauen Blick auf seine Postings fiel auf: Er gab viele unterhaltsame Geschichten zum Besten, im Wechsel mit Infos und Neuigkeiten zu seinem Kernangebot, den eigentlichen Produkten. Leser und „Likes“ generierte er jedoch hauptsächlich über die „Unterhaltungssparte“ seiner Social Media-Kanäle.

Inbound Marketing bringt‘s

Aber wie begeistert man Leser für die entscheidenden Aspekte eines Unternehmens? Wie holt man Kunden heran, bringt sie dazu, aktiv auf ein Unternehmen zuzugehen, anstatt sie dorthin zu drängeln? Das Schlagwort lautet: Inbound-Marketing. Damit bewegt man User dazu, sich Infos zu holen, anstatt sie ihnen zuzuschießen. Längst suchen Entscheider aus B2B-Branchen nach Informationen, Beispielen und Lösungsansätzen für ihre Probleme im Netz. Dabei stoßen sie in aller Regel schnell auf Blogbeiträge, Foren oder Dokumente, die ihnen Wissen liefern, also so genannten Educational Content.

Wer also auf sein Produkt- oder Service-Angebot für Unternehmen aufmerksam machen will, tut dies beispielsweise über ein White Paper, einen Blog oder ein Video-Tutorial. Diese sind in Verbindung mit professionellem SEO der erste Schritt, sich zunächst die qualitativ guten, interessierten Nutzer heranzuholen. Im nächsten Schritt macht man diese dann auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen aufmerksam. Auf diese Weise führt man sie auf den eigenen Facebook- oder Twitter-Kanal, idealerweise auch auf die Unternehmens-Website.

Können Sie mir folgen?

Es gibt zahlreiche Inhalte-getriebenen Maßnahmen, in denen Fachwissen und Kompetenz vermittelt werden können. Neben White Papers oder Anwenderberichten – vom Charakter her einmalige Projekte – sind dies auch umfangreichere Konzepte, die einen regelmäßigen, immer wiederkehrenden Einsatz von Unternehmensseite erfordern: Beliebt sind etwa Themenblogs zu ganz speziellen Aspekten eines Fachbereichs, aber auch Webinare oder eLearning-Reihen. Hiermit ist der Einstieg in den Educational Content schon recht tief – aber die Chance, eine Vielzahl von „Followern“ zu erreichen, ist hier auch am größten. Und es ist sicher, dass sie auch inhaltlich folgen können!

Vom Interessenten zum Kunden

Ob aus dem interessierten Nutzer auch ein zahlender Kunde wird, kommt im weiteren Verlauf auf die eigene Informationspolitik an. Welche Zusatzinformationen kann ich bereitstellen? Habe ich ausreichend Case Studies, die zum Kunden passen? Welches Wissen kann ich ihm vorab preisgeben? Diese Offenheit bei der Weitergabe von Wissen ist sowohl im ersten Schritt als auch in der zweiten Phase des Content Marketing von Bedeutung: Viele Unternehmen zögern noch, ihr Know-how extern zu verbreiten, ohne zunächst „einen Cent dafür zu sehen“. Aber man darf sicher sein: Diese offene Kommunikation zahlt sich aus. Wer sich als ehrlicher Partner präsentiert und Hilfestellungen auch schon im Vorfeld gibt, ist vertrauens- und glaubwürdig – und wird mit dieser Strategie auch Kunden gewinnen.